中山欧帝尔咨询案例

  • 文章出处:汉捷咨询
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  • 发表时间:2016-12-11


一、项目背景


中山市欧帝尔电器照明有限公司创建于2001年,是一家专业从事节能照明新产品开发、生产和销售的高新技术企业,是目前国内最具综合竞争力的照明企业之一。公司旗下“ODEER欧帝尔”家居照明与“小器鬼”节能光源两大品牌与产品群在国内负有盛明。


众所周知,由于节能灯含汞,报废后破裂造成汞扩散到空气中,危害人体健康,污染环境。而LED灯耗电仅为白炽灯的1/10,普通节能灯的1/6,耐用寿命可达5万小时以上,而且由于LED没有汞的有害物质,其组装部件可以非常容易的拆装、回收。 很明显,传统节能灯及白炽灯必然会被新一代LED灯所取代。


据估计,2014年国内民用照明市场有4000-6000亿人民币规模,国外巨头纷纷进入中国LED家用照明市场,如飞利浦、欧司朗等,国内厂商也不甘示弱,如欧普、佛山照明快速进入LED照明领域等。


欧帝尔电器照明公司自创立以来,在赵伟总经理带领下,一直秉承开拓创新。节能灯多项产品拥有自主知识产权,并成为国家奥林匹克体育中心指定产品。公司产品获得“国家免检”资格。公司产品远销美洲、欧洲、澳洲、中东、东南亚、港澳台等地。


针对欧帝尔公司目前来说,如何从经营节能灯转向LED灯,如何在如此强烈的竞争格局中胜出,这个非常现实的问题摆在公司领导面前,要么随着市场一起发展,要么被LED市场大潮所淘汰。


尽快研发出LED节能灯是市场发展的形势所迫,可以说是形势所逼,也是顺势而为。


为了研发出适销对路的LED新产品,欧帝尔公司最近4年来通过猎头公司招聘了4位研发总监。但后来到公司工作后发现,这些总监们在别的公司做得好好的,为什么到了欧帝尔带领开发团队,就研发不出在市场上适销对路的LED新产品。是这些研发总监能力不行,还是公司的研发管理体系出了问题?


欧帝尔公司吴仍康副总经理带队到深圳市特尔佳科技股份公司、步步高通信科技公司进行了现场参观考察。特尔佳、步步高通信科技公司分别就研发管理现状,以及IPD咨询项目范围、咨询项目组织管理、和咨询项目取得的效果进行了交流。


2013年7月,在赵伟总经理组织下,公司领导层决定在照明行业第一家启动IPD咨询项目,咨询项目由汉捷公司郭富才资深顾问负责主持实施。 


二、核心问题


1、公司缺乏新产品投资决策评审机制,是销售导向型,而不是市场导向型,项目立项随意,销售人员一个电话就立项研发,导致研发资源投入严重不聚焦。由于资源分散,没有精品产品。访谈时,员工反映说: “公司产品品种不断增加,增加速度太快,2013年上半年就新增加了400多款新产品。”。


2、由于缺少决策评审把关,产品上市随意,大部分产品是在上市后才知道不行,而不是在公司研发过程中过滤掉不合适的产品项目。访谈时,员工反映说: “节能灯200多款,畅销的也就是30-40款产品,导致销售员经常没有子弹,好容易有了子弹由于质量、或者上市晚等原因经常哑炮。”。  


3、研发与市场脱节,对市场需求的把握不准确,或者在研发过程中需求改来改去。访谈时,员工反映说:“公司设了产品经理,设置了市场部,但没有起到市场分析、产品规划与定义的目的。因为市场部主要职责是产品推广、广告策划,而不是市场分析的职能。” “市场人员传递过来的需求,往往是紧急的、不全面的、模糊的需求描述,例如9月份要20款产品,分5-6个系列,要求是“搞好看点,便宜点,简约一点”。我们就按照这些模糊的需求想当然研发新产品,但研发出来说贵了,不好卖,但是贵多少,为什么不好卖,什么样的好卖没具体意见反馈。”。


4、没有将技术研发和新产品开发相分离,而是将难点技术揉到产品项目中进行研发。访谈时,员工反映说:“边做新产品开发边研究技术,产品开发时间不可控,如某款排气灯,三年前提出要研发的,到现在没有研发出来,因为电机技术储备不够。”  缺乏并行工程,公司采用的研发模式是“抛过墙式”串行做事方式。访谈时,员工反映说: “研发前期不让生产人员参与项目,试产的时候物料基本上都是加急的,电路板重复打样,如一款吸顶灯,试生产和确认只有11天时间,前期没有准备,只有加急物料赶进度。” 缺少一套可执行的、统一的、结构化的新产品开发流程体系。实际执行的流程是在有经验的工程师脑袋中,而且实际执行的是一个“丢三落四”的研发模式,没有按照“端到端”、“全流程”思想进行新产品开发管理。访谈时,员工反映说: “设计人员喜欢单打独斗,按照自己的方式设计出来的东西不具备可制造性,如某产品装电机的4个孔,打不进螺丝,只能打胶,原先1小时可以生产4个,现在一个都不到,而且不能维修。”  “在研发项目中,没有将生产、工艺工程等相关领域工作纳入到统一流程中,产品定型后才通知工程、生产、PMC等人员。”。 


5、缺少职业化的、“端到端”管理的项目经理。访谈时,员工反映说: “项目经理是在技术部门内部找设计主管承担,主要是技术工程师兼职做项目经理,其它部门人员又不听他的招呼,所以导致团队力量不强,产品项目的成功往往压在一个人身上,到了试产还是一个人在推。”新产品开发团队往往是由技术人员组成的,而不是跨部门的团队人员组成。访谈时,员工反映说:“新产品开发就是研发部门一个部门的事情,其它部门就是配合,其它部门人员从来没有参加过任何形式评审会,研发部门单打独斗方式做新产品开发。”。


三、项目效果


1、 新产品开发项目于2014年3月初进入发布阶段。据《欧帝尔人》企业内刊《LED铺市,捷报频传》报道:3月,小器鬼LED产品隆重上市,包括银河、雅居系列球泡灯、灯管、蜡烛灯、T5一体化支架、筒灯、天花灯、吸顶灯、厨卫灯8个品种产品正式面市,新品上市立即在全国照明渠道掀起了一阵订购风,按照IPD模式研发出的LED新产品供不应求。


2、 IPD管理体系提倡新产品开发更要贴近消费者,更要关注质量,通过并行研发的流程和团队相对于竞争对手更快、更好推出新产品。


3、 在2014年度计划中,原计划新产品LED灯在3月初上市, 3-4月份销售收入计划400万,但实际上,在IPD管理模式下,由于LED更贴近客户需求,新产品一上市,就受到市场广泛好评,受到代理商的拥护,订单纷至沓来,3-4月两个月实现LED新产品销售收入3千多万元,实际收入是原年度计划的10倍。


4、 据中国质量网报道:2014年7月,誉为“照明行业风向标”的第19届广州国际照明展览会(简称光亚展)在广州中国进出口商品交易会展馆隆重登场,本次展会汇集了海内外最具竞争力的照明品牌与厂商同台亮相,国内知名照明品牌欧帝尔LED照明备受关注。中山欧帝尔电器照明有限公司也与时俱进,快速响应市场,数十款极具竞争力的LED照明产品全线出击,其中,集排气和照明于一体的排气灯、LED智能化的吸顶灯引起参展客户极大的兴趣。其中有一位印度的“大户”对欧帝尔推出的排气灯赞不绝口,大赞其“人性化”和“环保”的设计理念。



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